Какие бы усилия вы ни предпринимали, вовлеченные и лояльные сотрудники, включая менеджеров по продажам, способны существенно повысить эффективность компании на 17%, увеличить ее продажи на 20% и прибыль более чем на 21%. Эти выводы были сделаны в ходе исследований, проведённых Gallup и IBM Kenexa. Делимся своими наблюдениями о распространенных ошибках, совершаемых руководителями при формировании отдела продаж, и предлагаем способы их предотвращения без ущерба для бизнес-процессов.
Экономия на зарплате
Одной из самых распространённых ошибок среди предпринимателей является стремление сократить расходы на зарплату своих продавцов, разрабатывая при этом систему мотивации, которая не соответствует рыночным условиям. В результате, речь зачастую идет о небольшом фиксированном окладе с процентами от продаж, что приводит к получению среднестатистической компенсации. Опытные профессионалы чаще всего выбирают компании, где у них есть реальные шансы на высокий доход. Менеджеры, получающие адекватное вознаграждение, в состоянии генерировать отличные результаты и окупить затраты компании на свою зарплату значительно превышающими эти затраты.
Как избежать этой ошибки? Фокусируйтесь на привлечении самых талантливых и перспективных кандидатов, предлагая им конкурентоспособные условия. Разумное инвестирование в мотивацию «звёздных» продавцов сведёт к минимуму риск потерь, связанных с недостатком квалифицированных специалистов.
Меньше трёх продавцов в отделе
Сильная конкурентная атмосфера в команде — это мощный стимул для сотрудников, работающих в отделе продаж. Они видят успехи коллег и стремятся превзойти собственные результаты. Более того, слишком большая зависимость бизнеса от одного-двух ключевых сотрудников может привести к серьёзным рискам. Даже незначительное изменение, например, увольнение ценного работника или его временное отсутствие из-за болезни, может ощутимо сказаться на финансовых показателях компании.
Как избежать этой ошибки? Эффективность отдела продаж максимальна, когда в команде работают три и более сотрудников. Именно при таком количестве начинается истинное взаимодействие, приводящее к высокофункциональной работе. Оптимальная численность — от трёх до восьми человек, но не более десяти, так как один менеджер способен эффективно управлять не более чем семью, плюс-минус несколькими подчиненными.
Назначение лучшего продавца руководителем отдела
Решение сделать наиболее успешного менеджера по продажам руководителем отдела может показаться логичным, но не всегда это решение оправдано. Конечно, новый руководитель должен глубоко разбираться в продукте и обладать навыками успешных продаж. Однако эти качества не гарантируют, что он будет успешно выполнять функции руководителя. Для достижения высоких результатов в продажах и эффективного управления командой необходимы совершенно различные навыки. Хороший продавец должен уметь понимать психологию клиента, проводить презентации и успешно работать с возражениями, в то время как руководитель отвечает за мотивацию сотрудников, создание положительной атмосферы в коллективе, анализ результатов и стратегическому развитию.
Часто выдающиеся результаты в продажах могут достигаться в ущерб командным взаимоотношениям. Это создает риск одновременной утраты талантливого продавца и неэффективного управления в отделе.
Как избежать этой ошибки? Важно разделять роли и зоны ответственности в команде. При необходимости стоит привлекать специалистов по подбору персонала, которые смогут провести анализ и оценить кандидатов на должность руководителя. Это позволит уверенно назначить человека, способного вывести результаты на новый уровень.
Расширение функционала менеджеров по продажам
В некоторых компаниях менеджеры по продажам часто оказываются перегруженными дополнительными задачами: обработка заявок, составление договоров, взыскание долгов, работа с недовольными клиентами, поиск подрядчиков и даже управление закупками. Это многозадачное положение непременно снижает их общую продуктивность.
Как избежать этой ошибки? Согласно принципу Парето, для достижения высокой продуктивности человек должен больше 20% своего рабочего времени посвящать основной деятельности. Согласно этому, минимум 2 часа ежедневно должно быть отведено только на взаимодействие с клиентами, личное или по телефону, мессенджерам и электронной почте. Остальные задачи лучше делегировать другим специалистам. Это позволит менеджерам сосредоточиться на своей главной цели — формировании доверительных отношений с клиентами и росте прибыли компании.
Игнорирование опыта успешных продавцов
Средний срок службы менеджера по продажам на одной должности составляет 2–3 года. За этот период работник постепенно нарабатывает ценный опыт, учится справляться с возражениями, формирует базу контактов и компании. После достижения уровня экспертизы многие талантливые сейлзы начинают искать варианты для карьерного роста, меняя должности или компании. Уход такого специалиста оборачивается потерей всех его наработок. В результате, руководителю вновь приходится тратить ресурсы на обучение новых сотрудников, вместо того чтобы сосредоточиться на стратегическом развитии компании.
Как избежать этой ошибки? Регулярно проводите интервью с успешными продавцами, фиксируя их отзывы о лучших методах работы, уроках из неудач и способах исправления ошибок. На основе таких интервью разрабатывайте стандарты работы для отдела продаж, чтобы новые сотрудники могли ознакомиться с накопленными знаниями и быстрее адаптироваться.
Грамотное построение отдела продаж потребует от предпринимателя значительных усилий и ресурсов. Избегая обычных ошибок в формировании команды, вы сможете быстрее и эффективнее привлечь квалифицированных специалистов, что обеспечит компании стабильный успех на рынке.
Материал подготовлен АНО «Сахалин – остров возможностей»
